Tecniche di vendita: la domanda della probabilità
- Dicembre 11, 2018
- Tecniche di vendita
L’esitazione del cliente alla fine di una trattativa è un momento terribile per chiunque affronti una vendita.
Una delle tecniche di vendita che puoi usare per metterlo a tuo favore è la domanda della probabilità.
La domanda della probabilità
Hai fatto tutto nel modo giusto: hai dato ascolto al cliente, hai capito i suoi bisogni, gli hai fatto le giuste domande, hai guidato la trattativa, ma, arrivati alla fine della chiamata o dell’incontro, ti senti comunque rispondere con il famoso: “Vorrei pensarci sopra” o qualche variazione della frase.
Anziché lasciare che la trattativa si concluda lì, prova a replicare dicendo: “Certo, è perfettamente comprensibile. Capisco il suo desiderio di volerci penare sopra, ma mi lasci chiederle questo: quando la richiamerò settimana prossima, qual è la probabilità, in termini percentuali, che io e lei concluderemo l’affare?”
Poi rimani in silenzio. Non dire un’altra parola finché il cliente non risponde.
Il tipo di risposta che darà il cliente può essere suddiviso in tre possibili gruppi.
1. Più del 50 percento ma meno dell’85 percento
Se la risposta del tuo cliente è all’interno di questo range, prova a chiedergli quali sono le contrarietà che motivano quella percentuale rimanente.
Anche in questo caso, dopo averlo detto, fermati, non dire altro e aspetta la risposta.
Quando avrai aggiunto questa abilità alle tue tecniche di vendita e l’avrai perfezionata, vedrai i clienti aggrottare le ciglia mentre si concentrano su quali siano le loro vere obiezioni.
Molte volte sentiamo che i clienti vogliono pensarci sopra.
Ma questo succede non perché vogliano rimandare la loro decisione: è perché non hanno ancora compreso chiaramente cos’è che gli dà problemi.
La domanda della probabilità è una delle tecniche di vendita che permette ai tuoi clienti di concentrarsi sulle loro reali obiezioni.
Una volta definita l’obiezione, puoi utilizzare le tecniche di vendita che conosci per risolverla.
2. Oltre l’85 percento ma non al 100 percento
Se il tuo cliente è in questo range, c’è solo una piccola probabilità contro di te, e quindi puoi provare a chiedere: “Visto che siamo quasi certi di concludere l’affare, perché aspettare fino alla settimana prossima? Facciamolo subito e, se deciderai nei prossimi giorni che vuoi cambiare idea, annullerò con piacere il tuo ordine. Ma ora almeno facciamo partire la cosa”.
Quando il cliente indica una percentuale molto alta di probabilità, puoi usare la sua stessa affermazione come una leva per spingerlo alla conclusione.
3. Meno del 50 percento
Questo è il segnale che c’è poca o nessuna probabilità che chiuderai mai questa vendita.
L’unica tattica appropriata è ritornare al punto di partenza e iniziare il processo per rivendere.
È sorprendente vedere quanti venditori, alla fine di una trattativa, si aspettino che il cliente risponda di essere all’80 percento favorevole, per ritrovarsi a sentire invece che è all’80 percento contrario.
La domanda della probabilità permette ai clienti di concentrarsi sulle loro obiezioni: permette alle obiezioni reali o nascoste di venire alla superficie.
Sembra un metodo quasi banale, ma grazie ad esso potrai vedere immediatamente quali chance effettive hai di vendergli davvero qualcosa.
Grazie a questa tecnica di vendita, puoi trasformare il mistero alla fine della trattativa, in uno slancio per concluderla.
Se vuoi scoprire altre tecniche di vendita utili, non esitare a contattarmi.
Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.
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