Tecniche di vendita diretta – Non fare come Carlo!

Sono 30 anni che so suonare la chitarra…Ma vendo auto.

…cosa c’entra la chitarra con le tecniche di vendita diretta?

Quella che mi appresto a raccontarti è una vicenda che mi è realmente accaduta qualche giorno fa.

Mi sono recato in una nota concessionaria della mia città, per accompagnare mio figlio nel suo primo emozionante acquisto da adulto. La tanto sospirata auto nuova. Una conquista, un emblema di indipendenza e di libertà. Tanto più soddisfacente se te la guadagni con il tuo lavoro.

Come puoi immaginare eravamo documentatissimi sulla questione. Capirai…! Con internet e i comparatori di prezzo, le centinaia di offerte in rete, arrivi da chi ormai sembra non essere più un professionista della vendita che sei “quasi” un esperto. Peraltro avevamo già visitato un concorrente che aveva proposto un’offerta interessante. Tuttavia, un ultimo tentativo, per sollazzare la curiosità era doveroso.

Ma torniamo alla vicenda…
Entriamo in questa bella concessionaria. È sabato pomeriggio e c’è gente. I venditori sono impegnati, ci guardiamo attorno tra le carrozzerie lucenti e… incredibile, nessuno fa niente. Cioè una receptionist, un responsabile dell’accoglienza che ti venga incontro sorridente dicendoti: «sono subito da lei!» (cit. ‘i soliti idioti’). Manco l’ombra!

Faccio un cenno ad un venditore sussurrando:«possiamo parlare con qualcuno?». Mi fa cenno con la mano di attendere.
ALT! Scatta nel mio cervello la marketingmania e penso, – ahi, ahi, ahi, cominciamo bene-.

Tecniche di vendita diretta: guida pratica per “esperti” del settore.

Dopo qualche minuto si fanno avanti due venditori a chiedere confusamente, «…ma lei ha bisogno di qualcosa?» (e non, “posso esserle utile?”).

Fai un po’ te, ti sto guardando come un babbeo da un quarto d’ora. Voglio dire, se è il mio mestiere e noto che due clienti (potenziali) stanno in mezzo al salone in attesa senza guardarsi attorno, significa che delle auto gli interessa poco, perché probabilmente le hanno già viste e riviste da altre parti. Quindi sono sul “pronto ad acquistare”, vicini al rush finale, io ci farei caso.

…comunque sti due tizi (i venditori) si guardano a vicenda dicendo:«fai tu, faccio io?» – Oooh, ma non sono mica un pacco postale! – Finalmente si decidono e ci lasciano con il più brillante dei due. Lo chiamerò Carlo.

Carlo è un tipo spigliato, sicuro di sé, navigato, verrebbe da dire “venditore professionista”. Parte con una domanda :«Che auto le interessava?», rivolgendosi a me. E io, «no veramente è lui l’acquirente».
«Ah! Che auto ti interessava?» chiede.
«la ‘PIPETTA’ a gpl» risponde il mio pargolo.
«Ok, questo è il modello più accessoriato, turbo, con tutto di serie e sedili avvolgenti sportivi che per voi giovani….(bla, bla, bla)».

Carlo (sigh!) non si ferma più!!! Ma glielo dite voi che sappiamo già tutto dell’auto?

…ma proseguiamo con la storia.

Io e mio figlio ci scambiamo un occhiata e cerchiamo di interromperlo con un «si ma…», e il venditore non curante continua a sciorinare quanto è bella la vettura. Ma perché invece di presupporre tutte ste cose e partire in quarta per i fatti tuoi, non mi fai due semplici domande?

Io lo fermo a forza e gli faccio capire che non è quello che stiamo cercando.

«Ah, ok. Allora posso proporvi questa che…», lo blocco sul nascere, «senta, sappiamo già tutto dell’auto, vogliamo valutare le offerte promozionali». «Ah bene, venite con me allora (sfregandosi le mani con un sorriso di plastica)».

Mi diverto sempre di più, lo seguiamo al tavolo.
Inizia lo show vero e proprio del venditore che fa questo lavoro da 30 anni. Prima per questa casa automobilistica, poi per quest’altra ecc. Si passa per la saggezza e l’esperienza in tecniche di vendita diretta, i consigli al giovane ragazzo sul colore della carrozzeria, gli allestimenti, ecc, conditi da battute che a volte lasciano il tempo che trovano. Poi l’offerta,

…e infine rivolgendosi a me:«come vuole effettuare il pagamento?»
–Di nuovo? Ma allora insisti!-
Io:«veramente è lui il pagante!».
«Ah, ma hai un lavoro?»

Segue dissertazione e lisciata sul suo lavoro, su come è fortunato. Poi politica, governo ladro, in Italia non va, meglio l’estero ecc. ecc. (comunque nel frattempo aveva pre-supposto che fossi io a pagare). A quest’ora un cliente qualunque avrebbe anche potuto scocciarsi per la mancanza di tatto e di considerazione.

Ma Carlo mi è simpatico. Perché si impegna. probabilmente non è consapevole di queste cose, lui le fa perché lo hanno “imparato” così.

Comunque per farla breve, l’offerta di Carlo è accettabile, ma non dipende da lui. È più o meno la stessa delle altre concessionarie. Evito di commentare il modello pubblicitario delle case automobilistiche del “a partire da…”. Infatti promuovono un prezzo a 10.000 che ti mostrano essere di listino a 17.000, ma che scontato viene 12.000. Ehhh?

Se chiedi come mai questa differenza ti rispondono evasivamente che “devi avere l’usato, la nonna di 86 anni nata a Tripoli, saltare sulla gamba sinistra mentre saluti in mandarino e… comunque non è colpa mia è la casa madre che fa ste cose!”

Makke c##@_o! Non sarebbe più semplice dire le cose come stanno, invece di prendere in giro le persone?

…torniamo a noi.

L’offerta per l’esattezza è di 100 € inferiore a quella della concessionaria visitata in precedenza, la quale, pur avendo un venditore che ci era parso più degno, è parecchio scomoda per noi. Quindi dopo una rapida occhiata d’intesa, mio figlio dice:«ok la compro!».

Carlo sorride, pensa al suo conto in banca. Adesso è l’ora dei modelli, delle condizioni di vendita, delle cartelline della festa patinate. Scatta di nuovo la marketingmania, apro la cartellina e leggo uno slogan che dovrebbe rappresentare il modo di “ragionare” della concessionaria. E in effetti, una bella immagine di persone sorridenti (soddisfatte), fa da contorno alla scritta

“La nostra professionalità al tuo servizio”

…si muove come un 60 enne un po’ impacciato con la tecnologia (anche se non arriva ai 50). Si scusa, dicendo che lavora li da un mese soltanto, quindi chiede aiuto a un collega per compilare il modello del finanziamento. Alla fine però tutto a posto. Le firme, i documenti… Un ultimo aspetto, serve l’avallo di un garante perché la finanziaria, “con i ragazzi giovani, sa…”

Carlo ha l’occasione di raccontarci la sua vita nel frattempo. Famiglia, lavoro, figli, progetti, sogni infranti, delusioni. Mio figlio assiste impassibile, impenetrabile, un cliente difficile, che se Carlo fosse stato la prima visita non avrebbe comprato e non sarebbe neanche tornato indietro. Lo ascolto sempre più divertito. Probabilmente me ne sarei già andato in altre occasioni, ma non voglio rovinare l’emozione del primo acquisto importante per mio figlio.

…Carlo, Carlo, mappperché?

Decidiamo di comune accordo che per l’avallo del finanziamento sarei passato con mia moglie l’indomani.
Carlo mi assicura:«siamo aperti anche la domenica, può passare quando vuole, una firmetta e via. 5 Minuti».

Prima di andarcene Carlo viene folgorato da un’illuminazione e mi chiede:«ma lei di cosa si occupa?».
Intanto fuma una sigaretta che si è rollato lentamente, come dopo aver fatto l’amore. Ora si rilassa e può anche interessarsi del cliente. Sono evasivo, ho fretta e so che con Carlo non ho ancora finito.

Ma non è finita qui… Adesso arriva il bello!

Il giorno dopo, la domenica, mi presento per la firma di avallo. Arrivando in concessionaria però qualcosa non va. Tutto chiuso. Mi rabbuio immediatamente. Però finalmente dall’interno qualcuno ci vede e apre. Entro fiducioso, mi guardo attorno cercando Carlo, che non vedo. Si fa incontro un altro venditore.

«Buongiorno siamo qui per la firma del finanziamento, ero d’accordo con Carlo che…», mi interrompe: «Carlo non c’è, guardi che è domenica!»

Non l’avesse mai detto! Sono scattato immediatamente, mostrandogli di proposito tutta la mia rabbia e la mia frustrazione. «Perché crede che per noi non sia domenica? Siamo venuti apposta su invito, dov’è il suo collega?».

«Non c’è oggi, è domenica», come a dire, “guarda che tutti abbiamo diritto a stare sul divano a vedere il gran premio di formula uno, invece distare qui a “smaronarsi” con te.

Questa volta mi infurio alzando la voce, in parte ero davvero scocciato, e in parte una vocina divertita mi diceva: – vediamo come se la cava -.

Il venditore adesso è agitato, va sulla scrivania di Carlo, non fa il più pallido tentativo di cercare la pratica ma si limita a mugugnare. Io continuo a protestar per l’inefficienza e per lo sgarbo subito (non così grave in realtà, tuttavia oramai ero in fase test della situazione). Il venditore a questo punto reagisce come il peggiore dei dilettanti. Da lontano mi urla di calmarmi, dicendo che avrebbe cercato di risolvere la cosa se mi fossi ricomposto.

Non rispondo. Ruoto la testa verso mia moglie e le strizzo l’occhio. Le mi rimanda un sorriso misto a un rimprovero.

Il venditore sta tornando con un documento in mano. Fa apporre la firma su un pezzo di carta che non centra nulla con quello firmato in precedenza da mio figlio, ma sono sicuro che è terrorizzato alla sola idea di affrontare la mia ira se dovesse dirmi che devo ritornare.

Io gli chiedo: «ma è corretto? Non è il documento originale».

«No ma va bene lo stesso lo spieghiamo alla finanziaria». (Mah!) E poi prosegue cercando di cucire: «probabilmente il collega ieri era stanco e si è confuso…».

«Ma siete aperti o no?» chiedo io.

«No, cioè sì, apriamo tra un quarto d’ora».

«Ma Carlo arriva?» insisto.

«No! Oggi e di riposo.»

Non aggiungo altro. Gli faccio un sorrisetto sornione e me ne vado.

Fosse stato per me a quel punto avrei strappato il contratto. Se queste sono le premesse, mi domando cosa può succedere da qui alla consegna della vettura. Come si prenderanno cura della pratica? Nello stesso modo? Ho paura della risposta.

Per quanto surreale possa apparire, ho la sensazione che questo approccio alla vendita sia molto più comune di quello che pensiamo.

Non ho molto altro da aggiungere, se non che se avessi l’occasione inviterei amichevolmente Carlo e il suo collega a tornare sui banchi di una vera e propria scuola di vendita. Magari potrebbe essere faticoso, difficile, smantellare vecchie abitudini per imparare a vendere seriamente ed impossessarsi di un metodo di vendita da professionisti.

Tuttavia questo porterebbe risultati molto diversi da quelli a cui sono abituati oggi.

Strimpellare è una cosa, ma SUONARE è tutt’altra soddisfazione.

Ciao Carlo.