Motiva il tuo team fissando i giusti obiettivi di vendita

Dietro le difficoltà dei clienti e dei mercati competitivi, uno dei problemi maggiori che un venditore professionista può incontrare è avere un manager che fissi obiettivi di vendita irraggiungibili.

Chi di noi può essere motivato a gareggiare in una corsa che sa di non poter vincere?

Perché lo fanno?

I manager fissano spesso dei limiti non scientificamente fondati. 

Assumono i risultati di un determinato territorio per attribuirli poi ad altri, oppure fondano i loro obiettivi di vendita sugli esiti ottenuti in passato senza cimentarsi nelle nuove realtà finanziarie.

“Fissare obiettivi è difficile per due motivi: prima di tutto devi raccogliere i dati corretti, e successivamente devi dare la giusta assegnazione sia per quanto riguarda i territori che per gli individui.

Se fissi un obiettivo troppo semplice, non solo stai buttando via denaro ma, una volta che le persone lo raggiungeranno, smetteranno di lavorare ”

Ma anche andare sul fronte opposto può essere pericoloso. 

“Alcuni manager sono dei grandi fan degli ‘obiettivi-esagerati’; ma questi sono troppo complicati e le persone diventano frustrate”.

Una piccola forzatura non fa male

Sbagliato! Un traguardo troppo difficile da raggiungere – o un venditore che percepisce di essere ‘tagliato fuori dal giro’- è demotivante!

“I responsabili stabiliscono un numero arbitrario tra il 10-20% che sta ad indicare la crescita che l’azienda deve fare rispetto ai risultati dell’anno precedente.

Ad esempio, alcuni manager possono fissare un traguardo ipotetico di fatturato pari ai 2 milioni annui, cosa molto difficile da raggiungere se l’azienda non è già affermata. Inoltre questa forzatura difficilmente riesce a trovare risposte positive da parte dei propri dipendenti, soprattutto dal punto di vista psichico perché non tiene conto delle reali possibilità di produzione.”

Un venditore afferma:

“ Quando l’asticella da raggiungere è troppo alta, non solo l’azienda non riesce a fatturare, ma si innesca un procedimento peggiore, ancora più insidioso. 

Per i venditori professionisti il raggiungimento del fine è un qualcosa di fondamentale e il non raggiungerlo li porta ad uno stato di malessere interiore. 

Quindi se i manager fissano obiettivi di vendita irraggiungibili, è possibile che i venditori possano crollare!”

Il giusto modo per fissare obiettivi di vendita

Un obiettivo che si trova a metà strada viene definito come “picco di fatica”.

Questo è il tipo di standard da seguire, in grado da offrire risultati ottimali nelle vendite con ricompense ragionevoli. 

Il “picco di fatica” si ha quando  l’obiettivo che viene fissato è abbastanza complicato da favorire la crescita dei venditori, ma non è impossibile da raggiungere poiché è basato su variabili che i venditori sono in grado di controllare, senza gettarsi nello sconforto e valorizzando le proprie competenze. 

Anche in questo caso è fondamentale frammentare gli obiettivi di vendita in vari step, da superare passo per passo, in modo da semplificare apparentemente il risultato.

Cerca di essere flessibile

Devi essere pronto a rivedere gli obiettivi prefissati se ti rendi conto che non è possibile raggiungerli subito o se proprio non sono realizzabili.

Se un obiettivo è irrealizzabile, tutti perdono: l’azienda non fattura, i rappresentati non ottengono commissioni e i manager non ricevono incentivi. 

Inoltre:

“Quando un’economia non funziona, hai bisogno di rivedere più volte gli obiettivi e ‘aggiustarli’ in base alla piega che prende il mercato. È importante sottolineare che cambiare non significa fallire, ma è una chance per ri-motivare l’azienda e incrementare le tue vendite future.”

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