Come negoziare le obiezioni sui prezzi

Stai andando in casa base. Hai gestito le basi delle riunioni. Sai di avere la migliore soluzione per il tuo cliente e sai che il tuo prezzo – anche se forse non il più basso là fuori – è almeno nel campo da baseball. Hai elaborato una proposta per la revisione del tuo cliente e ora non ti resta che firmare sulla linea tratteggiata.

Ma, invece di chiederti di prendere in prestito la tua penna, il tuo cliente ti guarda negli occhi e dice: “Sei ancora troppo alto. La società X può darmi la stessa cosa con il 15% in meno.”

I clienti si concentrano sul prezzo perché è un punto dati facile da misurare, afferma Alec Smeal, dirigente senior di un account aziendale per una delle grandi società di telecomunicazioni.

Nonostante tutta l’enfasi iniziale, tuttavia, raramente la decisione si basa solo su chi è il più economico.

Il prezzo potrebbe portarti nella breve lista dei papabili, dice, ma “Una volta che sei entrato dalla porta, scopri che non è il problema principale”, spiega.

Altri elementi possono essere ugualmente – se non di più – importanti.

Qualità, servizio clienti, consegna, prestazioni, supporto e fatturazione sono altri elementi di cui il tuo cliente può essere preoccupato, ma non lo saprai a meno che non lo chiedi.

“Porre domande e ascoltare è la cosa migliore che puoi fare come venditore”, afferma Smeal.

Se capisci le esigenze dei tuoi clienti – le loro attività, le loro preoccupazioni e i loro obiettivi – puoi posizionare il tuo prodotto come una soluzione per i loro problemi unici.

Diventi un consulente, non un venditore, e il prezzo diventa meno un problema perché sono disposti a pagare per la tua esperienza.

Ma questa non è la fine della tua scoperta di fatti.

“Per intense trattative, ci sono ore, ore e ore di preparativi per una riunione di 15 minuti”, afferma Donna Hunter, responsabile del mercato industriale per un produttore di ricambi auto.

Devi cercare tutto, dal tuo concorrente alla situazione finanziaria del cliente alla tua capacità di scontare i tuoi prodotti.

Sono questo tipo di informazioni che ti permetteranno di rispondere in modo logico, non emotivo, se un cliente che stai convincendo e stimolando da mesi improvvisamente si oppone al prezzo.

Quando un cliente si oppone al tuo prezzo, il modo più rapido per determinare se piange il lupo è parlare con diversi livelli di responsabili delle decisioni, afferma Hunter.

“Tieni molte linee contemporaneamente aperte”, raccomanda.

Confrontando le informazioni che ricevi da diverse parti dell’organizzazione, sarai in grado di determinare se il prezzo è un problema importante o minore. 

Se il cliente cerca di giocare con un fornitore contro un altro, l’unico modo per chiamare il bluff è sapere come si può competere con i propri concorrenti, dentro e fuori.

Hunter racconta la storia di una trattativa particolarmente lunga per un ordine di 500.000 dollari.

La trattativa si stava svolgendo senza praticamente alcun progresso, fino a quando l’agente acquirente non gli mostrò una quotazione della concorrenza inferiore del 20% rispetto a quella della sua azienda.

Hunter riconobbe immediatamente il nome del rappresentante di vendita concorrente e immediatamente seppe che l’agente di acquisto utilizzava un preventivo non aggiornato.

Come? Perché il rappresentante di vendita in questione era deceduto oltre un anno prima – qualcosa che Hunter non avrebbe saputo se non avesse tenuto d’occhio la concorrenza.

A volte i clienti sollevano obiezioni sui prezzi dall’abitudine o dalla convinzione di non fare due ordini se non chiedono uno sconto.

Saprai se sono seri solo se tieni la bocca chiusa.

“Se dicono – Questo è molto costoso -”, non iniziare a giustificare.

“Potrebbero comprendere che questo tipo di equipaggiamento è costoso, non che il tuo prezzo iniziale sia elevato”, afferma Hunter. 

Mentre può essere scomodo aspettare l’altra persona, a volte vince chi riesce a stare zitto più a lungo.

“Il silenzio è imbarazzante e può essere scomodo”, dice Hunter. “Ma, se il momento imbarazzante ti mette in affari, è parte della sofferenza che devi fare.”

Se tutta la tua ricerca supporta l’affermazione del cliente riguardo alla sensibilità del prezzo – e li hai aspettati per vedere se rimuovono le loro obiezioni, hai ancora un paio di opzioni prima di tagliare il tuo prezzo.

Al giorno d’oggi, le società devono giustificare ogni spesa in termini di effetto sui profitti e il cliente potrebbe aver bisogno di aiuto per vendere l’investimento internamente.

“C’è più di una tendenza verso la matematica reale – giustificazione dei costi di proprietà – di quanto non esistesse prima”, afferma Hunter.

Se il tuo prodotto risparmierà notevoli quantità di denaro, tempo o altre risorse, un semplice calcolo del ROI potrebbe fare il trucco.

E, se il tuo investimento iniziale è superiore a quello di un concorrente, ma risparmierai denaro a lungo termine a causa di problemi di supporto o di qualità, un confronto del costo totale di proprietà supporterà la tua storia.

Offrirsi di abbassare il prezzo è, ovviamente, un’opzione. Ma sappi quanto puoi scendere prima di essere coinvolto in una relazione non redditizia. “L’ultima cosa che vuoi è fare affari che siano cattivi affari”, afferma Smeal.

Se davvero non puoi andare più in basso e il tuo cliente sta ancora spingendo sul prezzo, considera altre concessioni che ti permetteranno di mantenere il tuo prezzo.

“Cerca azioni o oggetti che hanno un alto valore percepito, hanno un basso costo effettivo e potrebbero aprire nuove porte nella posizione”, suggerisce Hunter.

Assistenza all’avvio, accessori, supporto e formazione sono tutte possibilità.

Prima di fare l’offerta, tuttavia, assicurati che ci sia qualcosa per te, dice Hunter.

Assicurati anche di non adottare l’approccio del “Coltello Ginsu”, in cui lanci così tanti omaggi da svalutare l’offerta originale.

Allo stesso modo, se accetti una riduzione del prezzo, assicurati di non offrire qualcosa per niente.

Cosa puoi ottenere in cambio della riduzione del prezzo? Un ordine più grande? Un impegno a lungo termine? Rinvii ad altre società?

Se dai senza ottenere, stai perdendo, dice Smeal.

Una volta che inizi a franare, “la prossima cosa che sai un po’ diventa di più – e questo diventa tutto o niente”.

Se vuoi approfondire ulteriormente l’argomento o sapere altri modi per ottimizzare i tuoi processi di vendita e crescere, contattami.