Migliora la tua tecnica di vendita con le giuste domande

Un venditore professionista utilizza le giuste domande per migliorare la sua tecnica di vendita e concludere gli affari.

Prepara le sue domande in anticipo e le pianifica in modo da avanzare verso la fine del processo di vendita. Fa molta attenzione a come impostarle per ottenere il giusto impatto e aspetta il momento appropriato per fare domande specifiche.

È più probabile che i clienti risponderanno alle domande se capiscono quale vantaggio ne avranno – e se chiedi il permesso di farle. Ad esempio, domanda: “Per determinare se e come la nostra azienda può servirle, posso farle qualche domanda? Le spiace se prendo qualche nota?”

Migliori domande significano migliori vendite

Per rendere più efficace la tua tecnica di vendita e convincere il cliente ad acquistare, devi comprendere la sua situazione; per comprendere la sua situazione, devi fargli le giuste domande.

Le buone domande non danno solo informazioni, ma creano un legame più forte tra venditore e compratore, ti danno un vantaggio sulla competizione e mettono il cliente a proprio agio.

Come fai ad accontentare i bisogni del cliente se non sai quali sono?

Ecco alcune linee guida:

♣ Una buona domanda guida la conversazione verso dove la vuoi mandare.

♣ Le buone domande richiedono più di un semplice sì o no come risposta: richiedono pensiero e impegno da parte del compratore.

♣ Prima di sviluppare la tua strategia di vendita, chiediti: le mie domande sono chiare e concise? Spingono il cliente ad attingere da esperienze passate? Portano a risposte che il cliente non ha mai pensato prima? Si rifanno direttamente alla situazione attuale del business del cliente e ai suoi obbiettivi?

Prova a seguire questo schema: inizia con un’affermazione fattuale, falla seguire da un’osservazione e concludi con una domanda focalizzata e penetrante.

Ad esempio: “Signor Alberti, vedo che lei usa il processo ABC di produzione di lamiere grecate sviluppato negli anni ’80 dall’azienda Esperti Lamiere. ABC è un buon sistema ampiamente impiegato nella sua industria. Vedo che la sua produzione è di x unità all’ora. In che modo questo tasso di produzione oraria si inserisce nel mercato più competitivo di oggi?”

Il signor Alberti deve rispondere a un po’ di cose: deve pensare a come è il suo business e come si pone rispetto alla concorrenza, ma anche al fatto che gli stai per offrire un miglior modo per produrre lamiere grecate.

Senza nemmeno presentare i benefici del tuo prodotto, stai già guidando il signor Alberti verso il risultato finale.

Adatta le domande per migliorare la tua tecnica di vendita

Esistono varie tipologie di domande che puoi sfruttare per potenziare la tua tecnica di vendita.

Alcune domande sono progettate apposta per spingere il cliente a decidere di acquistare: “Quale modello le piace di più?” “Quanto velocemente ha bisogno della consegna?” “3 pacchetti sono sufficienti o ne preferisce 4?”

Un venditore dovrebbe evitare di fare domande che suonino minacciose o che aumentino il livello di ansia del cliente fino a spingerlo ad annullare l’affare.

D’altro lato, ci possono essere delle circostanze dove vale la pena di rischiare per vedere se il cliente agirà o meno.

Se la vendita non sta andando da nessuna parte, forse un colpo improvviso come questo può funzionare: “Che cosa succederebbe se questa macchina si rompesse domani? “ o “Come reagirebbero i suoi superiori se la cassaforte che ha comprato non riuscisse a proteggere i suoi documenti dal fuoco?” 

In ogni caso, devi stare molto attento a costruire le tue domande in modo da non inimicarti il cliente. Il modo in cui fai la domanda influenza molto la risposta che ti verrà data. 

Un comportamento gioviale può essere piacevole in un venditore, ma l’umorismo incosciente può essere pericoloso. “Dove hai preso quel divano, al mercato delle pulci?” può essere divertente per gli altri, ma non per chi il divano lo possiede.

Evita anche commenti che implichino la stupidità del compratore, e che tu sei meglio di lui, del tipo: “Questa idea è passata di moda negli anni ’60”.

Una regola generale è quella di porre domande impersonali, ma non esitare a farne una personale se ti può aiutare: “Sono curioso, signor Carli: perché insiste con questo particolare nelle specifiche del prodotto?”

Sii di supporto, e non critico, verso le informazioni che ottieni dalle risposte: “Capisco come si sente…”, “È stata una buona mossa da parte sua” ecc. ecc.

Vuoi imparare a fare le giuste domande? Contattami.