Frasi per vendere: e se invece stessimo un po’ in silenzio?

I venditori amano parlare: pensano stia a loro sviscerare, per primi, ogni dettaglio della loro unique selling proposition. Non è così.

L’intramontabile dialogo tra Mia Wallace e Vincent Vega, in questa scena cult di Pulp Fiction, è l’emblema di un disagio comune: il disagio del silenzio.

La società occidentale non sopporta il silenzio. Lo vive come un fallimento, una sconfitta, come se fosse segno che qualcosa non va. È una piaga che affligge un po’ tutti: le coppie al ristorante, i colleghi in pausa pranzo, i venditori alle prese con un nuovo prospect…

…I venditori parlano e parlano senza pause parliamo del nostro prodotto parliamo di quanto è bello di quanto farà felice il nostro cliente di tutti i vantaggi che porterà alla sua azienda gli chiediamo cosa ne pensa e se sta in silenzio lo incalziamo con una domanda dietro l’altra perché no 10 secondi di silenzio non sono accettabili penserà che non ho più niente da dire devo dire qualcosa gli chiedo se ha qualche dubbio cavolo adesso mi dirà che ha davvero qualche dubbio e io come lo risolvo faccio una battuta così sdrammatizzo chissà se lo farà ridere non no l’ha fatto ridere devo cambiare discorso…

A volte, per concludere una vendita bisognerebbe solo stare un po’ più in silenzio. E lasciare che sia l’altro a parlare. 

Perché ci sentiamo a disagio nel silenzio?

Okay, non c’è dubbio. Una buona presentazione è un ottimo strumento per vendere…

…ma per quanto la tua presentazione sia ragguardevole, è solo UNO DEGLI STRUMENTI del tuo arsenale. Hai almeno un’altra arma, ma sono sicuro che la usi molto raramente (cioè: mai): è proprio il silenzio.

Non vuoi stare in silenzio perché mette a disagio? O pensi che il tuo prodotto sia eccezionale a tal punto che non ti spieghi come il prospect possa non volerti ascoltare estasiato? Se sapesse tutto ciò che so io sul mio prodotto, non avrebbe nessuna ragione per non comprare!

Per quanto genuino, questo pensiero – abbastanza diffuso – ha dei risvolti negativi.

Impara quando e come usare il silenzio per vendere

Secondo gli esperti della vendita, il silenzio ha il suo posto privilegiato in ogni dialogo di lavoro.

⇒ Si dice che, se un venditore parla per più del 20% del tempo, sta parlando troppo.

⇒ E si dice che abbiamo due orecchie e una sola bocca perché dovremmo ascoltare 2 volte prima di parlare.

Vecchi adagi che nascondono un fondo di verità: probabilmente, un venditore dovrebbe davvero ascoltare per l’80% del tempo…

Dovresti ricordarti che il tuo lavoro è offrire un servizio: devi puntare i riflettori sul cliente o sul prospect. Se vuoi scoprire cosa è importante per lui/lei, l’unica strategia è fare domande, ascoltare le risposte e lasciare che sia lui/lei a parlare. Mai parlare senza sosta: mantieni il tuo livello di chiacchiera impostato sul minimo.

Meno parli, più impari…

Frasi per vendere meglio? Nessuna, non oggi

Non voglio consigliarti frasi standard per convincere il tuo prospect a comprare, perché riempire il silenzio con frasi fatte è deleterio.

Peggio ancora, se ti sforzi di dimostrare che stai ascoltando, finisci per non ascoltare più, è matematico! Mi spiego: quando usi intercalari come “capisco” o “fammi capire bene”, lo fai per dimostrare al tuo interlocutore che stai ascoltando, vero? O per fargli capire che non stai vagando altrove con la mente… eppure ottieni l’effetto contrario.

Se vuoi che il tuo interlocutore abbia l’impressione che lo stai ascoltando, semplicemente, ascoltalo.

Piccolo vademecum sull’uso del silenzio

Quando un venditore si trova faccia a faccia col silenzio – al telefono o di persona- non riesce a sopportare la pressione. Dovrebbe aspettare pazientemente la risposta dell’interlocutore, invece è quasi sempre il primo a rompere il silenzio.

Parlare per primo, in questo caso, pone il venditore in netto svantaggio.

Pensaci: quando una trattativa volge al termine e si avvicina il fatidico momento della verità, se c’è un momento di silenzio, la persona che parla per prima probabilmente è quella che ha più bisogno di concludere il contratto. Diventa impaziente e vuole riempire quel vuoto…

… ma così facendo dimostra la sua vulnerabilità.

Come fare?

1° Non tentare di riempire il silenzio con frasi di circostanza: potresti aprire il vaso di Pandora. Chiedendo, ad esempio, se il prospect ha dei dubbi riguardo alle modalità di consegna di un prodotto, lo costringi a chiedersi: “Perché me lo domanda? Dovrei forse preoccuparmi della spedizione?”. Male. Molto male.

2° Concentra l’attenzione su uno specifico tema o idea.

3° Attendi in silenzio finché la persona che hai di fronte risponde.

4° Non dire una parola finché non ha finito di parlare.

5° Se fa un’obiezione, lascia una pausa di silenzio prima di ripetere la sua obiezione in forma di domanda, poi aggiungi un’altra pausa silente: è un modo per scaricare su di lui/lei la responsabilità di ulteriori spiegazioni.

Speech is silver, silence is gold

Il parlare è d’argento, ma il silenzio è d’ORO!

Impara a parlare di meno e ad ascoltare di più, vedrai: sarai in grado di dirigere l’andamento della conversazione.  Non ne sei sicuro? Prova a farlo con le persone comuni, quelle a cui non devi vendere nulla, e te ne convincerai ben presto…

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Buon lavoro,

Enzo.