Decisori: sai riconoscere i 5 principali decision makers di un’azienda?

Quando ti approcci ad una nuova azienda, devi riuscire a trattare con le persone giuste: conoscere i 5 tipi di decisori più influenti e sapere esattamente cosa aspettarti da ciascuno di essi è la strada per concludere le vendite con più facilità.

Immagina.

Sei al supermercato. Davanti a te questa scena: mamma con bambino, il bambino strepita perché vuole proprio quella confezione di brioches al cioccolato, ripiena di gadget coloratissimi. Ma quelle merendine sono anche ripiene di grassi, zuccheri e conservanti, e la mamma non è molto d’accordo.

Quando è il momento di mettere nel carrello lo snack per la merenda delle 16.30, chi decide cosa comprare? La mamma, che paga in cassa, o il bambino che strepita? Nel migliore dei mondi possibili, la mamma… Se produci merendine, devi convincere le mamme, prima ancora che i bambini.

Quando sei in fase di prospecting, l’individuazione dei decisori è un passo essenziale: se ti approcci ad una nuova azienda per proporre i tuoi prodotti, devi sapere quali sono le figure con maggiore potere, saperle sfruttare oppure neutralizzare.

Vediamo insieme quali sono i 5 ruoli di cui ti devi curare.

Il decisore chiave

È colui che firma gli assegni o dice a qualcun altro di farlo per lui. È colui che pronuncia i sì o i no definitivi. Può essere il presidente, il vicepresidente, un general manager o chiunque abbia l’ultima parola quando si tratta di concludere una vendita o allocare delle risorse.

Il decisore chiave è interessato solamente al maggior guadagno che deriverà dall’operazione. Il suo unico obbiettivo è il profitto per l’azienda.

Per guadagnarti il suo interesse e il suo benestare, devi puntare su argomenti caldi, sottolineando come la tua offerta sarà in grado di:

• ⇒ ridurre i costi
• ⇒ aumentare le vendite e gli introiti
• ⇒ migliorare le prestazioni dei dipendenti
• ⇒ incrementare la produttività
• ⇒ portare altri vantaggi di significativa importanza.

Tuttavia, il decisore chiave si lascia anche influenzare da altri “centri di potere” …

Gli influencer

Gli influencer si trovano ad ogni grado della gerarchia aziendale, ma più frequentemente si assestano ad uno livello manageriale medio-alto. Spesso le conseguenze della tua trattativa li coinvolgono, direttamente o indirettamente.

Per esempio: se proponi al sales manager un programma completo di training per la sua rete vendita, il capo del personale sarà molto interessato alla faccenda perché un programma del genere può influire positivamente o negativamente sulla sua posizione.

Se il tuo progetto rischia di togliere responsabilità o prestigio ad un influencer, questo tenterà sicuramente di affossare il tuo progetto. Se, invece, il tuo progetto ha tutta l’aria di poter rendere l’influencer un vero eroe agli occhi del capo, avrai il suo pieno supporto e incoraggiamento. Anzi, assisterai ad una massiccia azione di pressing affinché il boss approvi la tua offerta.

Beware of influencers.

I tuoi alleati interni

Se sono abbastanza “in alto” nella gerarchia aziendale, quelli che chiamo alleati interni possono dare una spinta incredibile alla trattativa.

Ma chi sono gli alleati interni?

Semplicemente, chiunque.

Persino i receptionist possono essere i tuoi alleati interni: possono diffondere voci positive sul tuo conto o fungere da intermediari per farti ottenere un appuntamento con i vertici dell’organizzazione. Altri alleati interni possono essere ingegneri, responsabili della sicurezza, account manager, responsabili marketing, magazzinieri o qualsiasi altra persona nell’azienda.

Cosa implica ciò? Implica che essere amichevole e positivo con chiunque tu entri in contatto può davvero fare la differenza. Può spianarti la strada per i piani alti.

La tua capacità di relazione, a livello UMANO, si rivela sempre uno strumento formidabile.

I neutrali

I neutrali sono persone non direttamente coinvolte nelle decisioni che riguardano la tua offerta. Non hanno interessi particolari nei tuoi confronti – cioè nel fatto che tu concluda o meno la vendita.

Ma ricorda: i ruoli possono cambiare molto facilmente.

Se le loro responsabilità cambiano durante il processo di negoziazione, i neutrali possono ben presto diventare decisori chiave, quindi non sottovalutarli.

Un altro semplice esempio: stai tentando di vendere un sistema di telefonia fissi ad un’azienda. Un neutrale che raramente lavora in ufficio non coglie un diretto vantaggio, o svantaggio, nell’installazione del tuo sistema. Ma cosa succede se quel neutrale, improvvisamente, viene promosso a sales manager? Nasce un immediato interesse, da parte sua, su come il tuo sistema influisce sul dipartimento vendita, proprio perché i sales manager usano regolarmente il telefono.

Come si dice: A friend in need is a friend indeed, un amico si vede nel momento del bisogno…

Chi pone il veto

Ma veniamo alle figure appartenenti dell’ultimo gruppo di potere. Mi piace definirli “coloro che pongono il veto”.  Sono persone che, normalmente, non vengono coinvolte nelle decisioni di acquisto, eppure hanno la capacità di affossare il tuo progetto.

Se stai cercando di chiudere un contratto di subappalto con il reparto produttivo di un’azienda, tecnicamente il capo ingegnere non ha la facoltà di accettare o rifiutare la tua offerta. Tecnicamente. Eppure, se il capo ingegnere stabilisce che il tuo servizio non è all’altezza dei suoi standard, beh: porrà il veto sul tuo progetto.

Conoscere le politiche aziendali e le inter-relazioni tra i dipartimenti può esserti estremamente utile: parte del tuo lavoro consiste, allora, nel neutralizzare l’influenza di chi può porre veto, in modo che non ti siluri prima che tu abbia una firma sul contratto.

Quindi, se vuoi concludere la tua trattativa, sforzati di…

…comprendere il contesto in cui ti stai introducendo.

• ⇒ Conosci a fondo la struttura dell’azienda a cui stai proponendo l’offerta
• ⇒ Individua le persone che guidano i processi decisionali
• ⇒ Stabilisci relazioni con i decisori, ma senza tralasciare figure che a prima vista sembrerebbero marginali.

Buon lavoro,

Enzo