Come vendere con successo anche nei momenti di crisi

Spesso quando parlo con gli imprenditori, mi sento rivolgere questa domanda:

“Come posso vendere con successo anche in un periodo di incertezza?”

Non ci sono dubbi che la nuova normalità sia l’incertezza.

Il mercato è cambiato rispetto a dieci anni fa. I punti di riferimento del passato sono crollati. Internet ha rivoluzionato radicalmente il modo di fare business e di vendere e questo ha mandato molti imprenditori in crisi.

Il modo di posizionarsi sul mercato è differente, ma non così difficile come si pensa. Tutto si può imparare e a qualsiasi età, basta avere voglia, metterci impegno e abbandonare qualsiasi tipo di riserva o resistenza.

La resistenza al cambiamento è uno dei fattori più dannosi e deleteri per un business.

Ho incontrato spesso venditori, a tutte le latitudini della penisola, che riscontrano difficoltà nel continuare a fare il loro lavoro. Il problema non è mai una mancanza di risorse o un mercato assente. È, invece, la loro miopia che li blocca e li inchioda per anni in uno stesso punto. È una situazione frustrante che li porta a perdere clienti e soldi.

Gli “attrezzi segreti” per vendere con successo

Se anche tu stai vivendo in un periodo di crisi e incertezza e vuoi tornare a vendere con successo, quello che devi fare è ripensare il tuo business.

Ecco come puoi fare:

1. Parti dalle fondamenta

La prima regola è proprio questa:

Non esistono trucchi nel marketing e nella vendita, solo metodi e sistemi più o meno efficienti.

Quello che devi fare per riorganizzare il tuo business è studiare, agire e ripartire dopo ogni errore che commetti.

Ecco i tre fondamentali per stare sul mercato:

•Posizionamento = chi sono

•Marketing = Comunicazione e trovare nomi

•Vendita = trasformare il contatto in contratto

Queste sono i tre pilastri su cui poggia l’intero edificio di un’azienda e sono necessari per farla funzionare e per prosperare. Valuta quindi come il tuo business si comporta in questi tre punti e quante risorse hai a disposizione.

2. Abbandona gli atteggiamenti negativi

Non essere come l’imprenditore “fantasioso” che ho avuto la fortuna/sfortuna di conoscere.

Ora ti racconto…

Durante una conversazione telefonica, questo imprenditore – che chiamerò Antonio – ha iniziato a lamentarsi dei clienti e della difficoltà che riscontrava nel vendere i suoi prodotti. Ha espresso il desiderio di ritornare indietro nel tempo, quando per concludere una vendita bastava una semplice stretta di mano.

La soluzione di Antonio al problema era di fermarsi e aspettare. Qualcosa prima o poi sarebbe cambiato, nel senso che ci sarebbe stato un ritorno al passato.

L’atteggiamento di Antonio è controproducente. Ha deciso di fermarsi, di congelare sul posto il suo business, il suo lavoro e scommetto anche la sua vita. Non fare il suo stesso errore. Devi essere realista: indietro non si torna, si può andare solo avanti la direzione puoi sceglierla tu o farla scegliere ad altri.

Puoi decidere di cavalcare l’onda o di lasciarti trascinare. 

Se non stai al passo, rischi di rimanere troppo indietro anche per recuperare e chi ci rimette sei solo tu. Abbandona le scuse, liberati dalle tue trappole mentali e diventa un venditore di successo.

3. Crea un processo di vendita affidabile

Le vendite più efficaci sono quelle pianificate

Bisogna imparare cosa è cambiato, studiare il marketing, comprendere che non si può arrivare davanti al cliente impreparato. Il mestiere dell’imprenditore non può essere solo produrre. Per vendere con successo è necessario mettere in atto un processo, cioè un meccanismo di azioni che hanno come obiettivo quello di generare nomi, trasformarli in clienti, vendere e fidelizzarli affinché tornino a compare ancora da te.

Avere un processo di vendita affidabile ti permette di monitorare i tuoi risultati e quelli dei tuoi venditori. Senza questo, puoi solo monitorare la quantità di ordini acquisiti e il fatturato. Non sarai in grado di vedere i progressi fatti, di stimolare te stesso e la tua rete vendita.

I passaggi di un buon processo di vendita sono:

• Prospezione: come trovare cioè contatti disposti a concederti un po’ del loro tempo

• Analisi dei problemi del cliente: comprendere qui le vere motivazioni di acquisto che lo possono indurre ad entrare in azione

• Proposta: creare un’offerta irresistibile che si basi sulla promessa di risolvere i problemi che hai rilevato durante l’indagine

• Chiusura: sviluppare l’abilità di far entrare in azione il cliente comunicando un valore che lo costringa a sceglierti

• Post vendita: non è mai finita, segui sempre e comunque e fino alla fine l’evoluzione della trattativa e assicurati che al cliente sia giunto il risultato  che hai promesso

• Superare le aspettative: se ti è possibile sorprendilo consegnando qualcosa che non si aspetta e che non avevi promesso.

4. Vendi il tuo brand prima del tuo prodotto

Non è sufficiente avere un buon prodotto per competere sul mercato o per assicurare la sopravvivenza e lo sviluppo della tua azienda. La qualità è importante ma vale poco se non sei in grado di comunicare ai tuoi clienti.

Pensa ad esempio a Mac Donald’s. Qui il prodotto venduto – il cibo – non è quello sofisticato dell’alta ristorazione, eppure vende di più di qualsiasi ristorante al mondo.

Allora non sprecare troppo tempo a cercare l’uovo di Colombo, il prodotto migliore per cui il mercato si inginocchierà implorante. Il solo prodotto non basta. Accantona il prodotto per un momento e cerca di vendere prima il tuo brand.

Il brand, se fatto bene, è in grado di trasmettere in modo efficace la tua Promessa Unica di Vendita, la tua missione, ciò per cui ti batti. È in grado di evocare una percezione. Emoziona e quindi convince di più.

Ora conosci i passi che devi fare per ripensare il tuo business su basi più solide e vendere con successo anche in momenti difficili…

Quindi alzati e inizia a ricostruire il tuo castello, un mattone alla volta. Accetta il cambiamento, entra in questo nuovo mercato e vai a caccia di buone occasioni per far crescere il tuo business. Cavalca l’onda e andrai  sicuramente lontano.

Come dice Al Pacino in “Ogni maledetta domenica” :

«Riconquistiamo le nostre posizioni un centimetro alla volta, con fatica e dedizione. Allora usciremo anche dall’inferno.»

Alla prossima,

Enzo