Come superare le false obiezioni nella vendita

Spesso succede che un cliente non sveli i motivi reali per cui non vuole acquistare un tuo prodotto o non vuole incontrarti.

Anziché essere polemico e cercare il conflitto, scopri la vera ragione per cui il cliente è riluttante a compiere una decisione e impara a superare le false obiezioni nella vendita.

Poniamo che stai facendo una chiamata con un cliente; a un certo punto capisci che non è completamente sincero.

Magari dice di pagare un prezzo esageratamente basso per il prodotto o il servizio che stai tentando di vendergli, si inventa una scusa per non parlarti, o fa il vago se gli chiedi quando prenderà una decisione definitiva sull’acquisto.

Che cosa fai?

Ignori la bugia, affronti direttamente il cliente, o lasci perdere perché non vuoi avere a che fare con una persona del genere?

La risposta è: nessuna di queste cose.

Alcuni modi per superare le false obiezioni nella vendita

Se un prospect è riluttante a dirti il vero motivo per cui esita a comprare un tuo prodotto, usa un approccio diretto per capire davvero perché non vuole acquistare.

Se un cliente ti chiede di richiamarlo settimana prossima, rispondigli dicendo: “Signor Rossi, che cosa saprà settimana prossima che non sa adesso?”

Questa domanda incoraggia il prospect a pensare alla ragione per cui è incerto e gli dà l’occasione di dirti il vero motivo per cui non sta comprando.

Ci possono essere tre motivi per cui un cliente ti pone false obiezioni nella vendita:

1. Non può permettersi il tuo servizio ma lo imbarazza ammetterlo

2. Non è la persona che prende le decisioni di acquisto nell’azienda, o almeno le decisioni relative a ciò che gli offri

3. Non ha i soldi ora, ma ritiene che li otterrà presto e vuole restare in contatto con te finché non potrà permettersi il tuo servizio

Se il cliente continua a esitare senza dire perché lo fa, richiedi spiegazioni in maniera delicata ma diretta: “Abbiamo parlato per le ultime due settimane, ma sembra esserci sempre una ragione per cui non vuole comprare. Qual è il problema?”

Se non ha l’autorità per prendere la decisione, chiedi con chi devi parlare.

Se non può permetterselo, chiedigli quando si aspetta di avere i soldi, e offrigli un pagamento a rate.

Viva la sincerità!

Semplicemente, se vuoi la sincerità, sii tu sincero per primo: “Posso aiutarla solo se capisco quali sono i problemi che la preoccupano, ma per farlo anche lei deve aiutarmi parlando sinceramente”.

Se vuoi superare le false obiezioni nella vendita, l’importante è cercare di chiarire i problemi dei clienti senza metterli in imbarazzo.

Ad esempio: “Può firmare il contratto, o ha bisogno prima di portare quest’offerta a un suo superiore o a qualche altro responsabile?” oppure “Deve prima discutere il budget con il responsabile finanziario?”

Un cliente potrebbe essere con un tuo competitor da così tanto tempo che gli sarebbe difficile interrompere vecchie abitudini consolidate.

Potrebbe non essersi nemmeno accorto che il suo venditore alza il prezzo ogni volta che rinnova il contratto, o ricordare di preciso quali sono i servizi che sta acquistando.

Sii certo che stai discutendo con il cliente dello stesso livello di servizi: quello che sembra un prezzo assurdamente basso potrebbe essere giusto per un livello di servizi inferiore, o per una quantità minore di prodotti rispetto a quella che tu stai offrendo.

♣ Il cliente è più interessato ad un buon servizio o al prezzo?

♣ Se il prezzo è più importante, puoi offrirgli diverse opzioni di budget?

♣ Il tuo prodotto o servizio può ridurre i suoi costi di lavoro?

♣ Se il tuo servizio è primario, determina se il cliente sta ottenendo il servizio più efficiente. Puoi migliorarlo?

Parla con i clienti in maniera amichevole e cerca di escogitare qualcosa per alleviare la tensione, e che possibilmente ti renda memorabile: ad esempio, prova a fare una battuta.

Solo capendo perché un cliente esita puoi superare le false obiezioni nella vendita.

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