Elimina la confusione per vendere di più

Immagina un mondo in cui i dati finanziari e le informazioni sui prospect e i clienti sono fornite senza alcun principio generale, ma solo in base all’interpretazione.

Nessuno penserebbe che queste informazioni potrebbero aiutarlo a vendere di più. Eppure questo è esattamente il modo in cui le aziende operano ancora oggi! Perché?

I report finanziari e le previsioni di vendita sono inconsistenti. I cicli di vendita sono basati su generiche percezioni anziché su una serie di azioni precise da completare.

La confusione attuale

Prima che i CRM si diffondessero così tanto si poteva lavorare in una cornice semplice, che non richiedeva una forma accettata di gestione e di protocolli per le operazioni di vendita.

Non eravamo pronti all’emergere del CRM.

Il CRM è di sicuro un ottimo modo per gestire il processo di vendita, ma è molto più complicato e richiede regole per l’inserimento dati, linee guida per la gestione, regole per il rifornimento, e un workflow che sia in linea con le richieste del settore.

Le aziende spesso scelgono un CRM per sistemare la loro infrastruttura di vendita incompleta, ma non capiscono che questo approccio genera un tremendo spreco di vendite: si spende tempo su altro anziché sulla vendita in sé.

Le aziende sono spinte a incrementare le vendite trovando un venditore di talento, un CRM migliore, un leader migliore, ma nessuna di queste soluzioni astratte funzionerà come il ridurre lo spreco di vendite e l’incrementare il profitto.

La maggior parte dei problemi di un reparto vendita sono dati dalla tecnologia e dalla mancanza di un protocollo di gestione. Questi problemi includono:

– Una previsione inaccurata delle vendite
– Clienti persi a causa di un mancato engagement
– Manager che gestiscono le personalità anziché i processi
– Assumere le persone sbagliate con i profili di reclutamento sbagliati
– Fare formazione su ambiti generici anziché su specifici bisogni progressivi facilmente individuabili
– Un CRM che non diminuisce in modo significativo lo spreco di vendite

Ai responsabili di vendita è chiesto di lavorare all’interno di processi poveri; di trovare modi di vendere di più avendo molto poco su cui poter lavorare.

Gli viene chiesto di migliorare i processi senza le risorse o la conoscenza adatti per completare un compito così complicato.

Un piano di controllo per vendere di più

Il reparto vendita ha bisogno di stabilire un piano di controllo delle vendite simile a quelli che si usano nel settore manifatturiero.

Il concetto di riduzione dello spreco è il miglior modo per affrontare queste sfide: dobbiamo trattare la nostra squadra come un insieme di persone, ma gestirle come strumenti con la funzione di vendere di più creando reddito.

Questo lavoro può essere fatto solo se si identificano tutte le aree di spreco di vendite nell’azienda. 

Valutazioni nelle aree dell’assunzione, dell’inserimento, del processo di vendita, nelle pratiche del CRM, nella formazione, nelle risorse e nelle pratiche di gestione, daranno il punto di partenza per l’implementazione di un piano di controllo delle vendite.

Questo piano consiste di 3 aree di implementazione:

1. Risorse umane/assunzione

Per ridurre lo spreco di vendite, questa parte del piano dovrebbe includere un profilo per la posizione di vendita che indichi dei criteri basati sull’attività e sulla logistica. Questo aiuterà a prevenire lo spreco che arriva dall’inserimento, dalla formazione e dalla valutazione di persone sbagliate.

È importante anche per assicurarsi che l’azienda abbia fornito un percorso opportuno e sequenziale per preparare il venditore con l’addestramento necessario per ottenere successo.  

Questa è l’area più problematica per le aziende, che spesso finiscono per mandare a combattere dei soldati dandogli soltanto dei bastoni, e stupendosi che non riescano a vincere. 

2. Forza vendita

Crea un manuale di vendita (o un manuale aziendale) che indichi le pratiche, le politiche, le procedure, le aspettative e i requisiti della posizione di venditore.

Inoltre assicurati che il tuo ciclo di vendita sia basato su punti da completare anziché su aspettative generiche: se le cose succedono quando si suppone dovrebbero succedere, allora le chance di successo nella vendita aumentano. Adotta un CRM basato su processi con dati semplificati e campi in cui le informazioni vanno obbligatoriamente inserite o controllate.

3. Gestione della vendita:

La gestione degli obiettivi, un piano di strategia di vendita e un ciclo di gestione sono elementi chiave perché aiutano costantemente a identificare gli sprechi nelle vendite, e quindi permettono di prendere azioni correttive.

Per vendere di più è necessario assumere i giusti talenti e spendere il minor tempo richiesto per addestrarli efficacemente. Bisogna fare previsioni basate su informazioni tangibili, così che possano essere prese sul serio. 

Bisogna spendere anche il minor tempo possibile nella gestione dei dati e nell’amministrazione, continuando a ottenere tutto ciò che ci serve dallo staff di vendita. Dare alla gestione la possibilità di guidare davvero e non solo di reagire.

Sei pronto a tutti questi cambiamenti? Contattami per lavorarci sopra insieme.