4 sfide per un responsabile vendita top

Anche se il responsabile vendita gioca un ruolo fondamentale per il successo di un’azienda, in pochi sono disposti a investire specificamente per migliorare le sue abilità.

Secondo molti venditori responsabili vendita top, le 4 grandi sfide da affrontare oggi sono:

1. Sviluppare una strategia di vendita convincente
2. Creare una forte cultura della vendita
3. Aumentare il coinvolgimento dei venditori migliori
4. Gestire il tasso di partecipazione alle vendite

1. Sviluppare una strategia di vendita convincente

Molto spesso si pensa che il compito di un responsabile vendita sia puramente tattico: assicurare ai venditori le risorse necessarie per concludere gli affari.

Tuttavia il pensiero strategico è ugualmente importante: un responsabile vendita dovrebbe sforzarsi di determinare come e in cosa i suoi venditori spendono il loro prezioso tempo e la loro energia.

Una strategia di vendita convincente consiste in due principali componenti:

– un processo di vendita

– un gruppo di metriche che rinforzano quel processo

Il processo dovrebbe essere coerente e chiaro, così che ognuno sappia che cosa ci si aspetta da lui o lei su base giornaliera.

Le metriche dovrebbero stabilire obiettivi di vendita comuni che siano raggiungibili e misurabili.

Il tuo modello operativo inoltre dovrebbe documentare i ruoli e le responsabilità così che non emergano mai problemi su come si viene valutati e misurati.

2. Creare una forte cultura della vendita

Le aziende con più successo sono quelle che hanno una cultura aziendale che valorizza e rispetta il reparto vendita.

Dato che questi tipi di cultura non si evolvono automaticamente, un responsabile vendita deve compiere alcuni sforzi per incoraggiarla.

Ogni persona che abbia un ruolo che lo pone faccia a faccia con un cliente dovrebbe abbracciare lo stesso modo di porsi dei responsabili vendita.

A volte è utile che un responsabile vendita sia assegnato come coach per un’altra parte dell’azienda, comportandosi come l’avvocato del cliente: in questo modo si diffonderà una generale coscienza di quali siano i problemi a cui il cliente dà più importanza, permettendo anche di migliorare la comprensione tra i venditori e gli altri membri dell’azienda.

Un altro modo per creare una cultura orientata alla vendita è condividere l’eccitazione per il successo di una vendita.

Un modo giocoso potrebbe essere quello di suonare un piccolo gong ogni volta che si conclude una vendita, e dopo magari addirittura far girare una ruota con dei premi.

Sta a te capire qual è il modo che più si adatta alla tua cultura aziendale.

3. Aumentare il coinvolgimento dei venditori migliori

Se i venditori migliori si concentrano soltanto sulla chiusura dei contratti l’efficacia generale dell’azienda ne soffre.

Ad esempio, poche attività di vendita sono più importanti della previsione: un’ attività che si nutre della comunicazione ravvicinata tra responsabili vendita e i performer.

Il suggerimento è rivedere le proprie previsioni ogni due settimane per mantenere una buona “visuale” generale e assicurarsi che i venditori capiscano cosa serve per raggiungere i risultati definiti.

Queste revisioni, quando sono realizzate regolarmente, possono aumentare l’accuratezza della previsione fino al 75%.

Un altro modo per coinvolgere di più i venditori migliori è aumentare il coaching individuale.

Il responsabile vendita dovrebbe regolarmente fare conversazioni individuali per assicurasi che i venditori siano coinvolti e in grado di raggiungere i loro obiettivi.

4. Gestire il tasso di partecipazione alle vendite

Il tasso di partecipazione alle vendite è una percentuale dei venditori che sono in pari con gli obiettivi o li stanno superando.

Grazie a questa metrica il responsabile vendita può avere una visione d’insieme più accurata e passare più tempo ad aiutare i venditori in difficoltà o, in caso, ad eliminarli.

Un buon modo per aumentare il tasso di partecipazione è mettere più tempo ed energie nella lead generation.

Come affronti queste sfide? Fammelo sapere nei commenti, o contattami per parlarne meglio!