Frasi per vendere? Usa queste 3 domande!

Quando si pensa a quali possano essere le più efficaci frasi per vendere, spesso si pensa solo alle frasi affermative: “Guarda che prodotto incredibile ti offro!” “Guarda quanto siamo bravi, belli, simpatici, intelligenti e soprattutto modesti!” e così via (spero non proprio in queste forme…).

Ma in questo modo la nostra offerta non si distinguerà da quella di un qualsiasi altro venditore.

Il cliente si troverà davanti una schiera di persone che gli dicono tutte che il loro prodotto è il migliore, e perciò alla fine andrà a cercare soltanto il risparmio sul prezzo.

Questo accade perché non si è creato uno degli aspetti più importanti in qualsiasi tipo di relazione umana: il dialogo.

Soltanto dialogando con un’altra persona si possono capire quali sono i suoi veri bisogni, i suoi problemi, le sue preoccupazioni, e di conseguenza impostare una risposta adatta e precisa.

Il passo fondamentale per dialogare è ascoltare l’altro, e per ascoltarlo bisogna prima farlo parlare, e per farlo parlare bisogna fargli delle domande.

Le domande sono una delle tecniche di vendita principali di qualsiasi venditore professionista.

L’abbiamo già detto altre volte (qui e qui), ma è importante continuare a insistere e approfondire l’argomento.

Ecco allora tre fondamentali tipologie di domande che possono aggiungersi alle tue frasi per vendere e aiutarti nel processo di vendita.

1. Domande aperte o non direzionali

Queste domande (come tutte le buone domande) richiedono riflessione.

Il cliente deve darci un’opinione o raccontarci un’esperienza, e non può cavarsela con un semplice sì o no.

Alcuni esempi?

• “Che cosa ne pensa di…?”
• “Qual è stata la sua esperienza con…?”
• “Come si sente riguardo a…?”

Questo tipo di frasi per vendere spingono il cliente a fornirci risposte che chiariscono i suoi reali bisogni e desideri. In questo modo possiamo dare maggiore importanza alle caratteristiche e ai benefici che meglio soddisfano le richieste del cliente.

Inoltre queste domande possono anche mettere in luce le ragioni per cui una persona non vuole comprare, permettendoci di gestirle in modo migliore e più consapevole.

Le domande aperte rendono il cliente più sicuro e a suo agio di quelle chiuse, e dato che richiedono di riflettere, il cliente tenderà a prestare maggiore attenzione alla proposta del venditore.

Siccome queste domande sollecitano un’opinione, mostrano che il venditore dà valore a ciò che pensa il cliente: in questo modo si incoraggia una comunicazione migliore.

2. Domande direzionali

Le domande direzionali, o chiuse, necessitano di una risposta specifica: una certa quantità di denaro, una data o un’ora precisa.

Riguardano un determinato punto da approfondire e aiutano a mantenere una comunicazione attiva.

Di solito, una risposta direzionale è usata insieme a una aperta per ottenere informazioni più specifiche. Ad esempio: “È un’esperienza interessante; quando è successa?”

Questo tipo di frasi per vendere può intimorire leggermente di più di quelle aperte perché richiede un’informazione specifica che il cliente potrebbe essere riluttante a fornire.

Per questo introdurle con domande aperte può farle apparire meno minacciose.

Ecco alcuni esempi:

• “Quanto tempo pensa ci voglia per farlo?”
• “Quanti sarebbero i risparmi in un anno?”
• “Quale sarebbe il modo migliore per gestire le riparazioni?”

Se ben utilizzate, queste domande possono incoraggiare il cliente a focalizzarsi su aree di accordo anziché di disaccordo, dandogli l’opportunità di convincersi.

3. Domande “specchio”

Le domande specchio sono frasi per vendere che ripetono o riformulano ciò che il cliente ha detto o implicato.

Non sono necessariamente nella forma esplicita di domanda, e di solito sono una replica alla risposta che il cliente ha dato a una domanda aperta.

Il loro scopo è migliorare la comprensione di ciò che il cliente pensa e prova davvero.

Usare queste domande richiede un ascolto attento, selettività e grande attenzione affinché la domanda non appaia come un’offesa all’intelligenza del cliente.

Immaginiamo, per esempio, di dire: “Quindi sente che questo prodotto potrebbe funzionare per lei se fosse fatto di rame invece che di vinile”. Il cliente potrebbe non averlo detto in questo esatto modo, ma aver semplicemente espresso una preferenza per il rame.

Se però si ritrova d’accordo con quanto abbiamo detto, possiamo desumere che la vendita si realizzerà solo se il cambiamento sul materiale fosse possibile.

Tramite la condivisione dei sentimenti del cliente, le domande specchio, specialmente in una forma assertiva, creano un migliore ambiente di vendita.

Il cliente inoltre potrebbe abbandonare una cattiva idea o correggere un’opinione dopo averla sentita ripetere dal venditore.

Hai bisogno di altri consigli su delle frasi per vendere? Contattami.