5 tecniche di coaching per avere venditori migliori

Ecco 5 semplici tecniche di coaching per utilizzare al meglio ciò che i tuoi venditori stanno facendo correttamente e correggere ciò che stanno sbagliando.

1.  Capisci dove il tuo team funziona già

Molto spesso si va alla ricerca di soluzioni e miglioramenti continui, senza accorgersi che la risposta la si aveva già.

Bisogna prima guardare ciò che si sa già fare bene e concentrarsi su quello: in questo modo si ha un riferimento da cui partire e su cui puntare.

Una delle tecniche di coaching più basilari per spingere la performance di vendita è trovare ciò che funziona per i tuoi venditori migliori.

Innanzitutto trova quei venditori che portano a casa, in maniera costante, i risultati migliori.

Analizza quindi il loro metodo di vendita, concentrandoti su fattori come la comunicazione, l’organizzazione e le capacità di costruire relazioni.

Scegli 5 o 6 abitudini o abilità specifiche condivise da questi venditori, e usa queste informazioni per sviluppare un piano personalizzato di performance di qualità per tutti gli altri venditori nel tuo team.

Una volta che comprendi i motivi per cui i tuoi venditori top sono tali, condividi i loro segreti con gli altri.

2.  Scopri che cosa spinge il tuo team ad avere successo

Una grande motivazione porta a grandi vendite.

Connettere direttamente comportamenti specifici con la motivazione di un venditore è la chiave per raggiungere performance ottimali.

Intervista i tuoi venditori per capire cosa è importante per loro e che cosa vendere (e avere successo) significa per loro.

Chiedigli che stile di vita vogliono avere tra 3 o 5 o 10 anni da ora; poi mostragli come adottando le abitudini e le abilità che hai identificato li aiuterai a realizzare i loro desideri.

Connetti tutti gli obbiettivi personali dei membri del tuo team al metodo che hai sviluppato per diventare un venditore migliore.

3.  Metti i miglioramenti per iscritto

Per essere sicuro che i tuoi venditori abbiano capito che sei serio (e per rendere ufficiale il processo di miglioramento) fai scrivere al tuo team quali comportamenti specifici relativi alla vendita si ripromettono di modificare.

Per avere risultati migliori, limita i cambi di comportamento a non più di 4 alla volta.

Ma scrivere semplicemente dove si vuole arrivare non basta: bisogna scrivere anche quali sono tutti i passi necessari per realizzare quei cambiamenti.

Un responsabile di vendita dovrebbe essere sempre disponibile ad aiutare i suoi venditori a decidere di quali cambiamenti hanno bisogno (e come farglieli realizzare).

Inoltre dovrebbe dimostrare che cosa ha intenzione di fare con le sue tecniche di coaching per dare supporto al venditore nel processo di cambiamento.

Potete anche firmare entrambi il foglio del cambiamento, così da renderlo una promessa ufficiale.

Durante il processo, ricorda di usare un linguaggio positivo e di fare della critica costruttiva: il tuo team deve aver voglia di cambiare, non deve sentirsi obbligato a farlo.

4.  Stabilisci un programma di coaching strutturato

Una volta che i tuoi venditori sanno che cosa ti aspetti da loro e come devono farlo, devi intervenire per monitorare e valutare le loro prestazioni e fornirgli dei feedback.

Crea un programma strutturato con tecniche di coaching avanzate, che includa sia delle simulazioni, sia delle effettive situazioni concrete.

Poni delle scadenze per i comportamenti da ottenere, e crea un calendario per misurare i progressi che includa revisioni settimanali.

Quando stabilisci delle scadenze e fornisci feedback, tieni conto delle forze e debolezze individuali del tuo team.

Un nuovo venditore avrà bisogno di più tempo per migliorare le sue capacità nelle chiamate rispetto a un veterano che invece impiega troppo tempo per i suoi clienti.

5.  Riconosci e premia il successo

Anche se i tuoi venditori possono essere estremamente motivati, il riconoscimento è sempre un ottimo modo per renderli più soddisfatti e invogliati a proseguire le loro performance di qualità.

Sii veloce a complimentarti con i membri del team ogniqualvolta li vedi compiere uno sforzo per migliorare, e ricordati di rendere questi complimenti personali, specifici e puntuali.

Considera di dare premi a chi raggiunge i suoi obbiettivi molto prima del previsto o a chi dimostra il miglioramento più grande nel modificare le sue abitudini passate.

Più trovi modi per rendere il miglioramento delle prestazioni divertente e gratificante, più il tuo team sarà disposto a impegnarsi per raggiungerlo.

Alla fine queste tecniche di coaching si riducono a un metodo semplice: se vuoi una performance da esperti, devi scoprire e insegnare gli schemi di comportamento da esperti che funzionano per la tua azienda.

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