5 azioni per un sales coaching di successo

Oggi più che mai, le reti vendita devono fare i conti con lead non qualificati, obbiettivi mancati e opportunità perse. Il sales coaching è l’unica soluzione. Ma deve essere fatto bene: ecco le 5 azioni fondamentali per diventare un sales coach che porta la sua rete al successo definitivo. 

Da cosa riconosci un sales manager, o leader, incapace?

Te lo dico io, è quel manager che:

• Non ha mai tempo per prendersi cura della sua squadra

• Non capisce quando è necessario un cambiamento

• Non ha accesso agli strumenti e alle risorse necessarie per mettere in pratica piani d’azione efficaci

• Non sa dare consigli

• Non sa tenere discorsi motivazionali.

I migliori sales coaches, quelli che sanno fare il loro lavoro, rispecchiano invece TUTTE le caratteristiche opposte. E sanno mettere in pratica 5 azioni che si rivelano sempre ESSENZIALI per condurre la propria rete vendita al successo.

Eccole qua. Fanne buon uso: per ogni azione, ti suggerisco anche alcune domande da porre ai tuoi uomini.

1. Definire
2. Eseguire
3. Consigliare
4. Sviluppare
5. Motivare

1.    DEFINIRE

La prima cosa che devi fare per diventare un sales coach con le palle: devi saper definire. Ma definire cosa…?

Aiuta i tuoi venditori a definire obbiettivi e strategie che permettano loro di massimizzare ENERGIE, FOCUS E IMPEGNO. Definire i giusti obbiettivi e le giuste strategie è essenziale per il successo di un venditore: se si sente abbastanza forte da raggiungere i suoi obbiettivi, la chiara visione del suo scopo lo guiderà dritto dritto all’espressione del suo massimo potenziale.

DOMANDE DA PORRE:

√ Qual è la giusta azione da compiere per raggiungere gli obiettivi che desideri?

√ Cosa vorresti fare velocemente che ora non riesci a fare?

√ Quali sono le azioni necessarie per portare avanti il tuo progetto fino alla realizzazione finale?

√ Quali passi ti servono per far avanzare il progetto?

Quando un sales coach riesce a stimolare un venditore, questo si dedica anima e corpo a seguire i piani d’azione, affronta gli ostacoli di petto e si prende la responsabilità del pieno raggiungimento dei suoi scopi.

2.    ESEGUIRE

Un bravo sales coach aiuta i venditori ad adottare le abitudini che permetteranno loro di raggiungere tutti gli obbiettivi e sfruttare al massimo il loro tempo.

Adottare alcune nuove abitudini e modificare altre, a volte, può richiedere uno sforzo sovraumano. È per questo motivo che devi incontrare spesso, regolarmente, la tua rete vendita: più i venditori sanno che il loro comportamento è sotto osservazione, più facilmente si focalizzano sui loro compiti.

DOMANDE DA PORRE:

√ Chi devi diventare per ottenere questi risultati?

√ Quale pensiero devi smuovere o quale abitudine devi cambiare per raggiungere questi obiettivi?

√ Quanto sei disposto a impegnarti per raggiungere i tuoi obiettivi?

√ Quale cambiamento devi realizzare se vuoi portare avanti i tuoi obiettivi?

Un sales coach deve anche aiutare i venditori a stabilire chiare connessioni tra le azioni concrete e obbiettivi: come raggiungo l’obbiettivo? I piani d’azione definiscono sia ciò che i venditori devono fare sia ciò che non devono fare, così da usare il proprio tempo al massimo dell’efficienza e raggiungere i migliori risultati.

3.    CONSIGLIARE

Un sales coach fornisce una guida, PONENDO AI VENDITORI DOMANDE di valutazione e auto-valutazione, e permettendo di trovare da soli le loro risposte. Ma sanno anche quando dare un consiglio.

DOMANDE DA PORRE:

√ Quale azione devi compiere per prima per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto?

√ Qual è l’attività più importante o il compito, che puoi svolgere questa settimana, che ti aiuterà a raggiungere tuoi obiettivi?

√ Qual è il problema più urgente o pressante?

√ Quali problemi senti irrisolti per te adesso?

Il sales coaching è diverso dagli altri tipi di coaching: un consiglio diretto, immediato, è spesso utile, anzi, in certe situazioni è necessario.

Il segreto è saper dare un consiglio nel modo giusto: in base al livello di expertise del venditore, un coach deve determinare quando essere più direttivo (“fai questo”) oppure più propositivo (“troviamo insieme una soluzione al problema”). Meno è esperto il venditore, più direttivo deve essere il consiglio. Più esperto è il venditore, più propositivo deve essere l’approccio.

4.    SVILUPPARE

Un sales coach soddisfa il bisogno di ciascun venditore di sviluppare sempre nuove abilità e conoscenze, e incoraggia la presa di coscienza del proprio potenziale di miglioramento. Deve far rendere conto ogni membro della rete della differenza tra il proprio livello corrente e il proprio potenziale.

Quando aiuti i tuoi venditori a oggettivare lo stato corrente delle loro capacità e a visualizzare il livello a cui potrebbero arrivare, i gap diventano evidenti: in quel momento, il coach deve consigliare training aggiuntivi e aiutare la rete a definire nuovi piani di sviluppo delle proprie capacità.

DOMANDE DA PORRE:

√ Dove vorresti essere tra 10 anni?

√ Cosa ti permetterà di arrivarci?

√ Scegli un obiettivo per i prossimi 60 giorni che veramente desideri raggiungere.

√ Ora dimenticati dei doveri. Cosa succederebbe se non ci fossero limiti a vincolarti?

Tieni sempre a mente che i cambiamenti non avvengono da un giorno all’altro: il successo richiede impegno e progressivo miglioramento, i risultati si ottengono sul lungo periodo.

5.    MOTIVARE

Un sales coach sa quali sono i fattori motivanti per ogni singolo venditore e agisce per massimizzarli.

Alcuni sales leader credono che un puntare tutto sui soldi (provvigioni di qua, premi di là) sia sufficiente per motivare la rete vendita: semplicemente, non è così. Le persone vengono motivate da un gran numero di fattori, non sempre e solo dai soldi, e sta al coach comprendere quali sono.

DOMANDE DA PORRE:

√ Cosa ti motiva nella tua vita o nel tuo lavoro?

√ Cosa non vuoi?

√ Quale rimpianto non vorresti avere?

√ Entro quando devi raggiungere l’obiettivo che ti sei posto?

Solo con il supporto di un grande coach, un venditore è in grado di mantenere sempre al massimo il suo livello di energia.

Quale tipo di coach vuoi diventare?

La domanda è l’essenza stessa del coaching.

Dalle domande nascono nuove idee, si superano i propri limiti e si scoprono infinite possibilità di miglioramento.

Le domande da porre ai tuoi venditori:

√ per aiutarli a definire i piani d’azione giusti

√ per modificare i loro atteggiamenti negativi

√ per motivarli a non arrendersi

√ per dare un consiglio utile nei momenti di crisi

√ per stimolarli a migliorare

non sono certo solo queste.

Vuoi scoprire tutte le domande VITALI per diventare un buon coach e costruire una rete vendita infallibile? Scarica il mio e-book “Il libro delle DOMANDE per il coaching dei venditori” (lo trovi in fondo alla pagina).

Sei pronto a mettere tutto in discussione? Spero di sì…

…buon lavoro!

Enzo